Processo Comercial OM — ATM Solutions

Metas Semanais/Mensais

📞 5 novas empresas abordadas/semana 📅 3 visitas ou calls/semana 📄 2 propostas apresentadas/semana ✅ 4 fechamentos/mês

AQUISIÇÃO — Canais de Entrada

Wesley / Néia

Canais ativos hoje

🤝 Indicação B2B — cliente da base indica para outra empresa → contato chega direto no WhatsApp do Wesley (tag: indicação b2b)
🏭 Parcerias — Montadoras de Quadros, Instaladores de HVAC e empresas sem setor de automação subcontratam a ATM. Sem acordo global — contrato individual por projeto (tag: parcerias)
📞 Prospecção Ativa — Daniel define targets → Néia realiza 1º contato (meta: 5 empresas/semana) (tag: prospecção ativa)

ICP — Perfil do Cliente Ideal

Decisor: Gerente, Engenheiro ou CEO responsável por elétrica / automação / HVAC / incêndio
Segmentos atuais: Fábricas e Indústrias · Shopping Centers · Hospitais · Instaladoras HVAC · Montadoras de Quadros
Expansão: Data Centers · Supermercados · Galpões Logísticos · Aeroportos · Universidades · Saneamento · Condomínios corp.
Ticket mínimo viável: >R$2.000 (diagnóstico) com potencial de obra R$50K+
❌ Descarte: sem planta industrial/comercial · sem budget para automação · decisor inacessível

Ações obrigatórias ao cadastrar no ClickUp

Criar task na list OM-COMERCIAL com nome da empresa
Tag de origem: indicação b2b · parcerias · prospecção ativa
Tag de segmento: hospitais · shopping centers · fábricas e indústrias · instaladoras de hvac · montadoras de quadros · etc.
Tag de localização: cidade ou estado
Campos: Nome do Decisor · Número do Decisor

SLA e regras de resposta

⏱️ Inbound (indicação/parceria): resposta em até 1 hora após recebimento no WhatsApp
📞 Prospecção ativa: Néia registra tentativas no campo Tentativas de Contato
Tag contato único = primeira resposta do cliente confirmada
Cadência das tentativas de contato (total: até 15 em 21 dias):
- Semana 1 (dias 1–5): 1 tentativa por dia — WhatsApp + ligação alternados
- Semana 2 (dias 7–14): a cada 2 dias — e-mail + WhatsApp
- Semana 3 (dias 16–21): segunda · quarta · sexta — última rodada com mensagem de encerramento na 3ª
- Sem resposta após 15 tentativas → registrar motivo em Atividades e status ARQUIVADO. Reativar após 90 dias se o segmento ainda for ICP.

🔮 Canal em desenvolvimento

LinkedIn — planejado para ativação futura (sem uso operacional atual)

⚡ Saída: Task criada no ClickUp · origem + segmento tagueados · decisor identificado · SLA 1h cumprido → Qualificação

QUALIFICAÇÃO — Primeiro Contato

Wesley (inbound) · Néia (prospecção ativa)

Responsabilidade por tipo de lead

Inbound (indicação, parceria, contato direto): Wesley qualifica e agenda a Strategy Meet diretamente
Prospecção Ativa: Néia realiza o contato inicial, qualifica com o checklist e repassa ao Wesley para agendamento

Objetivo do primeiro contato

Alcançar o decisor (Diretor, Gerente de Engenharia, Supervisor Técnico, CEO)
Obter a primeira resposta e abertura para conversa técnica
Identificar um problema atual (dor técnica, falha, risco, ineficiência)
Justificar a necessidade de uma reunião (Strategy Meet) com argumento técnico

Script de Contato Único — Estrutura obrigatória (Prospecção Ativa)

1 — Apresentação

1.1 Abordagem inicial — Apresentar-se naturalmente: nome + cargo + empresa
1.2 Autoridade — Apresentar a ATM: especializada em automação, foco em eficiência e redução de custos em sistemas industriais e prediais
1.3 Referência — Explicar o motivo do contato com base nos dados coletados do lead

2 — Conexão

2.1 Situação atual — "Como está o teu sistema/processo hoje?" → ouvir, não sugestionar
2.2 Problema / Solução — "Qual o teu maior problema nesta operação?" → ouvir, não sugestionar
2.3 Maximizar — Ser específico, demonstrar capacidade técnica: "Existem muitos detalhes a serem amarrados para resolver isso, concorda?"
⚠️ Citar o nome do lead pelo menos 3× durante a conexão

3 — Agenda

3.1 Razão da reunião — Pelo volume de detalhes e particularidades, é necessário agendar uma reunião para abordar todos os pontos com clareza
3.2 Propor agenda — Propor data e horário diretamente: "No dia X às Y horas fica bom para você?" → propor, não sugestionar
3.3 Tratar objeção — Se necessário: Empatia → Argumento lógico → Evidência (citar cliente análogo que teve mesma preocupação e saiu satisfeito)

Sem resposta após contato único: marcar follow-up automático no ClickUp (retomar em 30 dias)

Métricas do Contato Único

📞 Contatos Únicos gerados por dia — registrar no ClickUp a cada execução do script
📅 Reuniões Estratégicas agendadas por dia — saída obrigatória do script bem executado

Checklist de Qualificação (ClickUp)

☐ Infraestrutura confirmada — planta industrial / comercial / hospitalar
☐ Dor técnica identificada — qual: _______
☐ Decisor alcançado — nome + cargo: _______
☐ Orçamento previsto ou projeto aprovado
☐ Urgência ou timeline definida

Critério de avanço

✅ 5/5 marcados → Strategy Meet agendada (avança para Etapa 03)
⚠️ Parcial (3–4) → Néia faz até 3 contatos adicionais em até 15 dias úteis. Sem avanço: consultar Wesley → decisão entre manter em acompanhamento (tag morno) ou arquivar com motivo (timing ruim / decisor inacessível / sem urgência)
❌ Inviável (0–2) → Arquivar task com comentário de motivo (sem fit, fora do ICP, sem orçamento)

⚖️ Regra: Follow Up vs Learning — quando usar cada status

↩ Follow Up — Lead ainda vivo

Lead não respondeu, mas ainda vale tentar (dentro do SLA de tentativas)
Lead respondeu, mas pediu para retomar em data futura
Contato não foi com o decisor — ainda tentando alcançar
Dentro das primeiras 3 tentativas (15 dias úteis)

⏱️ Follow Up é temporário — sempre com data de retorno definida

📚 Learning — Lead encerrado

Lead descartado definitivamente — sem fit, sem orçamento, sem interesse
Sem resposta após 3 tentativas (15 dias úteis esgotados)
Lead disse explicitamente "não" ou escolheu concorrente
Saiu de Strategy Meet sem pedido de proposta e sem reagendamento
Saiu de qualquer etapa acima da Qualificação sem perspectiva de retorno

📝 Sempre registrar o motivo no comentário da task ao mover para Learning

⚠️ Regra prática: Se você não consegue definir uma data concreta para retomar o contato, mova para Learning. Follow Up sem data de retorno é um cemitério de leads que distorce o pipeline.

Campos obrigatórios no ClickUp ao qualificar

Responsável: nome do decisor alcançado
WhatsApp: contato do decisor
Cargo: cargo do decisor
Observações: dor técnica identificada + contexto da empresa
Tags: confirmar origem + segmento + localização

⚡ Saída: 5/5 do checklist marcados · Decisor identificado · Strategy Meet agendada → Etapa 03

STRATEGY MEET — Visita / Call / Reunião

Wesley + Daniel

Briefing Pré-Reunião (obrigatório)

Revisar qualificação — releitura do checklist da Etapa 02: dor técnica, decisor, contexto da empresa, observações da Néia
Pesquisa da empresa — ramo de atuação, porte, planta industrial/predial, desafios típicos do segmento
Definir participantes — Wesley lidera · Daniel participa quando a visita exigir avaliação técnica em campo
Preparar material — cases de clientes análogos, apresentação ATM, calculadora de ROI (redução de custos/tempo de parada)
Revisar o Script — Script de Reunião Estratégica (Drive: OBRA E MANUTENÇÃO) antes de qualquer visita

Formatos aceitos (meta: 3/semana)

🏭 Visita técnica presencial — preferencial · permite leitura do ambiente, equipamentos e planta in loco
🤝 Reunião presencial no cliente — quando o decisor prefere sala de reunião antes de abrir a planta
📹 Videochamada / Call — aceito quando distância ou agenda inviabilizarem o presencial; exige documentação enviada antes
⚠️ Nunca ir à reunião sem briefing prévio realizado

Script de Reunião Estratégica — 4 objetivos · 3 fases

Objetivos da Reunião

① Apresentação de Autoridade da Empresa ② Conexão / Investigação Avançada ③ Introdução de Solução ④ Agendar Reunião de Solução

1 — Apresentação

1.1 Apresentação profissional — Portfólio geral da ATM para o potencial cliente
1.2 Demonstrar Autoridade Superior — Trazer visão geral de projetos/serviços já realizados ou com participação relevante
1.3 Fazer referência de contato — Breve referência ao último contato (qualificação da Néia ou indicação)

2 — Conexão

2.1 Identificar Necessidades — Explorar Situação: questionar e ouvir a situação do processo/máquina/sistema — 2 a 3 perguntas (não sugestionar)
2.2 Compreender Necessidades — Investigar Problema/Solução: qual o problema gerado ou solução demandada — 3 a 4 perguntas (não sugestionar)
2.3 Maximizar Necessidades — Implicações/consequências do problema no curto, médio e longo prazo — 2 a 3 perguntas
⚠️ Citar o nome do LEAD pelo menos 3× durante a conexão

3 — Agenda

3.1 Introduzir Necessidade de Solução — Mostrar que existe necessidade de solução sob medida, enfatizando os benefícios e consequências de não agir
3.2 Coletar Dados e Documentação — Solicitar: projetos, fluxogramas, manuais, folhas de dados e outros documentos técnicos
3.3 Agendar Reunião de Solução — Propor (não sugestionar) a elaboração e apresentação do escopo técnico e financeiro + data da próxima reunião
3.4 Tratar Objeção — Se necessário: Definição → Empatia → Argumento Lógico → Evidência
✅ Saída: Reunião de Solução agendada

Referência completa: ENTERPRISE - SCRIPT REUNIÃO ESTRATÉGICA.pdf — Drive: OBRA E MANUTENÇÃO → Prospecção de Clientes

Documentação técnica a receber do cliente

📐 Plantas baixas / layout da instalação
⚡ Diagramas unifilares / multifilar
📋 Memorial descritivo do projeto ou sistema
📄 Contratos ou laudos técnicos anteriores
🔧 Especificações técnicas dos equipamentos (CLPs, inversores, quadros)
📸 Fotos ou vídeos da planta (quando disponível)
⚠️ Se o cliente não dispuser de documentação: Wesley ou Daniel elabora uma Análise Inicial de Escopo com base nas informações coletadas na Strategy Meet.
SLA: até 3 dias úteis após a reunião.
Estrutura mínima: ① Objetivo do sistema · ② Equipamentos e pontos identificados in loco · ③ Dores e riscos mapeados · ④ Premissas técnicas assumidas · ⑤ Lista de dúvidas a confirmar com o cliente.
Salvar em: pasta do cliente → Documentos Recebidos · nomear como ANÁLISE INICIAL DE ESCOPO - [CLIENTE].

Ações obrigatórias no ClickUp e Drive

Criar pasta do cliente em Prospecção de Clientes no Drive (se ainda não existir)
Salvar toda documentação recebida em Documentos Recebidos dentro da pasta do cliente
Registrar nos campos do ClickUp: Nome do Decisor · WhatsApp · Cargo
Registrar na seção Atividades da task (comentários): resumo da reunião, dor identificada, o que o cliente pediu e o próximo passo combinado
Status da task: STRATEGY MEET → após reunião: ELABORAÇÃO

Critério de avanço para Etapa 04

✅ Reunião/visita realizada (presencial ou remota)
✅ Dor técnica identificada e documentada no ClickUp
✅ Script seguido — nível de consciência e urgência elevados
✅ Cliente solicitou proposta explicitamente (confirmação verbal ou escrita)
✅ Documentação técnica recebida e salva no Drive — ou Análise Inicial de Escopo iniciada pela ATM quando o cliente não dispõe de documentação

O que NÃO fazer nesta etapa

❌ Não apresentar proposta de preço ou escopo fechado na Strategy Meet
❌ Não ir à reunião sem briefing e revisão do contexto do cliente
❌ Não sair sem documentação técnica ou sem o pedido de proposta confirmado
❌ Não avançar para Elaboração sem os 5 critérios marcados

📚 Se a Strategy Meet não avançar: mover direto para Learning (não voltar para Follow Up). Registrar no comentário da task: motivo da perda — sem interesse, concorrente, sem orçamento, timing ruim, etc.

⚡ Saída: Reunião realizada · Dor documentada · Script seguido · Cliente pediu proposta · Docs recebidos no Drive → Etapa 04

ELABORAÇÃO DE SOLUÇÃO — ETP

Wesley

Pré-requisitos para iniciar

Strategy Meet realizada com os 5 critérios de avanço cumpridos
Documentação técnica recebida salva no Drive — ou Análise Inicial de Escopo disponível
Reunião de Solução já agendada com o cliente (prazo para entrega da proposta definido)
⚠️ Esta etapa é executada exclusivamente por Wesley
⏱️ SLA desta etapa: até 7 dias úteis para projetos simples (escopo único/bem documentado) · até 10 dias úteis para projetos complexos (múltiplas disciplinas, sem documentação). A task no ClickUp deve ter data de entrega definida ao entrar na Etapa 04.

Estrutura de pastas no Drive (verificar ao iniciar)

📁 Pasta do cliente em "Prospecção de Clientes" — já criada na Etapa 03
📁 Subpasta "Documentos Recebidos" — já criada e preenchida na Etapa 03 com: Plantas · Projetos · Diagramas · Memoriais
📁 Criar subpasta "ETP" (Estudo Técnico Preliminar) — todos os arquivos da elaboração ficam aqui

📄 Passo 4 — Análise de Projetos

Documento vivo — Google Doc criado em branco e construído durante a leitura dos projetos. Seções surgem conforme a documentação do cliente.

Criar arquivo "ANÁLISE DE PROJETOS" (Google Doc) dentro da pasta ETP
Revisar toda documentação recebida: plantas, diagramas, memoriais, especificações técnicas
Registrar por sistema/área: equipamentos (potência, corrente, localização), instrumentação (tipo, variável, sinal), painéis (distribuição, acionamento, controle)
Documentar condições operacionais: set points, faixas de temperatura, pressão, umidade, normas aplicáveis

Registrar lógicas de controle: intertravamentos, malhas, cascatas, modos de operação identificados nos projetos
Criar seção DÚVIDAS — questões técnicas em aberto a esclarecer com o cliente antes de fechar o escopo
Ao final: visão completa de todos os itens que irão compor o orçamento
Sem documentação do cliente: construir Análise Inicial de Escopo com base no levantamento da Strategy Meet

📊 Passo 5 — Arquivo de Elaboração de Solução

Planilha simples e direta — 3 seções. Objetivo: dar visão geral da necessidade do cliente e nortear toda a elaboração técnica.

5.1 — O QUÊ? (Objetivo)

Descrever de forma clara e direta qual é o sistema ou solução a ser desenvolvida
O que será entregue ao cliente ao final do projeto

5.2 — PORQUÊ? (Situação)

Situação atual — como o processo funciona hoje
Problema gerado ou solução demandada
Consequências no curto, médio e longo prazo
Benefícios da implantação

5.3 — COMO?

Descrição de como o sistema funcionará — visão geral da solução técnica a ser implementada
Especificação de Materiais — lista dos equipamentos e componentes da solução
Especificação de Serviços — etapas e tipos de serviços a executar
📌 O Fluxograma de Automação é criado como arquivo gráfico separado — ver Passo 5.4 abaixo

🔀 Passo 5.4 — Fluxograma de Automação (Croqui Gráfico)

Arquivo separado da Elaboração de Solução — croqui/rascunho gráfico criado para ajudar o cliente a visualizar o serviço a ser realizado. Não é o projeto de engenharia completo (P&ID completo é criado somente após o fechamento, durante a obra).

Criar arquivo "FLUXOGRAMA DE AUTOMAÇÃO" dentro da pasta ETP
Representar graficamente o fluxo do sistema: equipamentos, sinais, lógica de controle simplificada
Nível de detalhe: suficiente para o cliente entender o que será feito — não é projeto executivo

Ferramentas sugeridas: Draw.io · PowerPoint · Visio (exportar em PDF)
Este arquivo é usado diretamente na Apresentação Gráfica (Passo 8) e no Pitch Técnico (4.2) da Solution Meet
Após fechamento: serve como base para o Fluxograma de Engenharia completo (P&ID) na fase de obra

📋 Passo 6 — Planilha de Comissionamento (Lista de Pontos)

Criar "PLANILHA DE COMISSIONAMENTO" na pasta ETP — usando modelo ATM
Estrutura por Quadro / Máquina → Módulo → Canal → Nomenclatura → Descrição
Classificar cada ponto por tipo de I/O: ED Entrada Digital · SD Saída Digital · EA Entrada Analógica · SA Saída Analógica · RD Rede/Comunicação
Nomenclaturas padrão: STAM auto/manual · STOP status operação · STAL alarme · LD liga/desliga · CTIF controle freq. · sinais analógicos de temp./pressão/etc.
Colunas de status de comissionamento: Instrumento Instalado · Cabo Passado · Cabo Identificado · Terminais Ligados · Ponto Operando · Defeito/Obs. · Responsável
6.1 Calcular I/Os — totalizar ED + SD + EA + SA + RD para definir o PLC e módulos de expansão necessários
Esta planilha é a base técnica para especificação de materiais (Passo 7.1) e será usada no Startup/Comissionamento da obra

💰 Passo 7 — Gerenciamento Comercial (Wesley — exclusivo)

⚠️ Pré-requisito: todas as DÚVIDAS levantadas na Análise de Projetos devem estar resolvidas antes de iniciar esta planilha — dúvidas pendentes impactam diretamente os valores calculados
Abrir modelo GERENCIAMENTO COMERCIAL (Drive · OBRA E MANUTENÇÃO) e preencher sequencialmente as 5 abas:

ABA 1 — MATERIAIS E COMERCIAL

Planilha de Orçamentos — preencher linha a linha com todos os materiais da solução:

ITEM · DESCRIÇÃO · FABRICANTES · MODELO/REFERÊNCIA · UN · QUANT · Valor Unit. Material · Valor Unit. Serviço · Subtotal Material · Subtotal Serviço · TOTAL

→ Cotar com fornecedores ou usar valores de referência do mercado · incluir todos os equipamentos identificados na Planilha de Comissionamento

ABA 2 — CRONOGRAMA DE SERVIÇOS

Mapear fases, áreas e itens de execução com projeção de tempo e custo:

Área/Item · Dias · Horas · h/h por perfil (Iniciante / Profissional / Especialista) · Custo · Tipo de h/h · Custo h/h

→ Alimentado pela Planilha de Comissionamento — cada área/loop vira uma linha de serviço

ABA 3 — TIME

Composição de custo real por perfil de mão de obra — preenchida apenas quando houver mudança no time:

Perfis: Iniciante · Profissional · Especialista

Colunas: Salário Base · Custo/Hora · Custo/Dia · Custo H/H · Alimentação · Transporte · Seguro de Vida · Encargos Sociais (27,3%) · Provisões Trabalhistas (19,44%)

ABA 4 — DESPESAS SECUNDÁRIAS

Logística de deslocamento por perfil — preencher quando obra for fora da cidade base:

Translado (Km) · Passagens IDA-VOLTA · Translado Aeroporto-Hotel · Transporte Extra · Hospedagem · Alimentação

→ Lançar por perfil (Iniciante / Profissional / Especialista) · deixar zerado se obra for local

ABA 0 — DASHBOARD (resultado automático)

Gerado automaticamente com base nas 4 abas acima — não editar manualmente:

Campos de Identificação: Cliente · Tipo de Serviço · Data

RESUMO FINANCEIRO: Faturamento Total · Custo Total · Lucro Líquido · Margem (%) · Impostos

COMPOSIÇÃO DE CUSTOS E TEMPO: distribuição por categoria (materiais · m.o. · despesas)

Aurora — Validador de Margem automático:

🟢 Verde ≥35% — aprovado · avançar para Apresentação Gráfica e PTC

🟡 Amarelo 25–34% — revisar · Wesley aumenta preço de venda ou reduz escopo. Não avançar sem atingir ≥35%

🔴 Vermelho <25% — inviável · projeto recusado ou escopo reduzido drasticamente. Wesley define: reelaborar ou arquivar

✅ Gate de saída deste passo: Aurora verde · Margem ≥35% · Faturamento, Custo e Lucro consolidados no Dashboard

🎨 Passo 8 — Apresentação Gráfica da Solução (PPT/PDF)

Criar APRESENTAÇÃO GRÁFICA baseada no modelo ATM — usar o modelo da pasta APRESENTACAO no Drive (ex: PROPOSTA TÉCNICA VÁLVULAS FANCOILS - SDB)
Construída com base no Script de Reunião de Solução (Solution Meet) — a sequência de slides segue a estrutura do script
Pilares obrigatórios (em ordem) — 15 slides:
Cada pilar corresponde a uma fase do Script de Reunião de Solução — a apresentação é a base visual que sustenta o script
① Capa — Logo ATM · Nome do cliente · Nome do projeto
② Bem Vindo ao Grupo — expertise ATM, especialidades e diferenciais (Script 1.1 Portfólio + 1.2 Autoridade)
③ Nossos Projetos — mínimo 3 cases análogos ao perfil do cliente (fotos + breve descrição) (Script 1.1)
④ Concepção — objetivo central da solução, localização, visão geral do que será entregue (Script 3.1 Anúncio da Solução)
⑤ Benefícios Principais — exatamente 3 benefícios centrais para este cliente/projeto (Script 1.3 + 2.3)
⑥ Condição Atual — diagnóstico visual: situação hoje (fotos) + problema gerado + consequências no curto/médio/longo prazo (Script 2.1 Raciocínio Progressivo)
⑦ Estratégia — múltiplos slides, um por fase/área (alinhadas com as áreas do Cronograma no Gerenciamento Comercial). Cada slide: nome da fase + atividades específicas + imagem ilustrativa (Script 4.1 + 4.3 Resumo da Solução + Materiais e Serviços)
⑧ Fluxograma de Automação — croqui gráfico do sistema mostrando equipamentos, sinais e lógica de controle — para projetos de automação/controle (Script 4.2 Fluxograma de Engenharia)
⑨ Passo a Passo — sequência visual de execução: antes / durante / depois (por fase ou por tipo de serviço) (Script 4.1)
⑩ Cronograma e Garantia — estimativa de prazo por fases de execução + garantia mínima de 90 dias (norma) (Script 4.4)
⑪ Resultado Esperado — imagem/descrição do sistema após implantação (após retrofit, após automação) (Script 2.3 Necessidade de Solução)
⑫ Solução A / Solução B — duas opções de investimento com escopo e valor de cada, quando aplicável
⑬ Outras Obras — 3 referências de projetos ATM similares em degraus decrescentes de valor (âncora de preço). Referenciar sempre por setor/segmento — nunca pelo nome do cliente (ex: "Indústria química · R$190K" / "Hospital · R$140K" / "Shopping center · R$95K") (Script 5.2 Ancoragem de Preço)
⑭ Viabilidade — Payback e ROI — cálculo de economia esperada, tempo de retorno, custo de não resolver (Script 5.3 Equação de Valor)
⑮ Investimentos — valor final da proposta (Solução A/B) + contato + código da PTC (Script 5.4 Valor de Investimento)

📝 Passo 9 — Proposta Técnica Comercial (Doc Formal)

Código do documento: PTC[CÓDIGO_CLIENTE][Nº_SEQUENCIAL] — ex: PTCSDB04 (4ª proposta do cliente SDB). Aparece no nome do arquivo e no cabeçalho interno do documento. O número sequencial é controlado na planilha CONTROLE DE PTCs (Drive: OBRA E MANUTENÇÃO → WORKS) — consultar e incrementar a cada nova proposta para não duplicar
Salvar na pasta "Proposta Técnica Comercial" dentro da pasta do cliente no Drive (OBRA E MANUTENÇÃO)

Cabeçalho

Data · Código PTC · Destinatário · Empresa · Referência do serviço · Texto de abertura padrão ("Em atenção a sua solicitação...")

Seção 1 — Apresentação ATM

Especialidades · Qualificações técnicas (NR10, ABNT) · Fabricantes parceiros · Equipamentos integrados (Chillers, Fancoils, CLP, IHM, Inversores...)

Seção 2 — Escopo de Fornecimento

Texto inicial: parágrafo descrevendo o objetivo e contexto técnico do projeto — "A presente proposta destina-se a... O objetivo central é..."

Áreas e itens: derivadas diretamente das áreas do Cronograma (Aba 2 — Gerenciamento Comercial). Cada área vira um bloco com bullet points das atividades

Ex: Mobilização e Logística · Diagnóstico e Validação · Fornecimento de Materiais · Execução Mecânica · Integração e Automação · Comissionamento e Entrega Técnica

Seção 2.1 · 2.2 · 2.3 — Condições e Obrigações

2.1 Condições Gerais: exclusões de escopo e responsabilidades do projeto · 2.2 Obrigações CONTRATADA: ART, qualidade, relatórios, NR · 2.3 Obrigações CONTRATANTE: documentação, acesso, pagamentos — usar texto padrão ATM e ajustar apenas o que for específico

Seção 3 — Condições Comerciais

Preço com valor por extenso (Solução A / Solução B quando aplicável) · Impostos inclusos · Condições de Pagamento: entrada % + medições por cronograma · Reajuste: preços fixos e irreajustáveis · Validade: 15 dias

⚡ Saída: 9 passos concluídos · Margem ≥35% validada · Apresentação Gráfica + PTC prontas → Etapa 05

SOLUTION MEET — Apresentação da Solução e Proposta

Wesley

Pré-reunião (verificar antes de entrar)

Apresentação Gráfica finalizada (13 pilares completos)
Proposta Técnica Comercial (PTC) com código sequencial pronta
Margem ≥35% validada no Gerenciamento Comercial
3 referências de valores para ancoragem de preço preparadas em degraus decrescentes — usar projetos ATM similares com valores anonimizados por setor (ex: "projeto de automação em indústria alimentícia: R$180K" — nunca citar o nome do cliente)
Revisar o Script de Reunião de Solução (Drive) antes da reunião

Objetivos da Reunião

① Apresentação Superior Direcionada ② Construção de Raciocínio ③ Preventiva a Objeções ④ Pitch Técnico ⑤ Fechamento de Negócio ⑥ Avanço

Script de Reunião de Solução — 6 fases obrigatórias

1 — Apresentação

1.1 Apresentação Profissional — resumo do portfólio ATM direcionado ao segmento do cliente
1.2 Autoridade Superior — demonstrar expertise correlata ao projeto/serviço a ser executado (cases análogos)
1.3 Benefícios da Solução — apresentar pelo menos 3 benefícios principais do projeto

2 — Construção

2.1 Raciocínio Progressivo — conectar: Situação Atual → Problema/Solução → Consequências → Necessidade de Solução
2.2 Equação de Valor — identificar perdas: dinheiro, tempo, risco — durante a linha de raciocínio
2.3 Necessidade de Solução — enfatizar a necessidade e os benefícios que a solução trará
⚠️ Citar nome do LEAD pelo menos 3×

3 — Preventiva

3.1 Anunciar Solução — comunicar que a ATM tem a solução para entregar o que ele precisa
3.2 Clareza e Objetividade — prometer apresentação clara e direta
3.3 Oferta e Combinado — informar que ao final será feita uma oferta e pedir comprometimento: o lead responde se atende técnica e financeiramente

4 — Pitch Técnico

4.1 Resumo da Solução — como os benefícios serão entregues
4.2 Fluxograma de Engenharia — apresentar graficamente o que será implementado
4.3 Materiais e Serviços — lista resumo de materiais e serviços
4.4 Cronograma e Garantia — estimativa de execução por fases + garantia mínima 90 dias
4.5 Arremate Técnico — 3 perguntas: (1) Atende tecnicamente? (2) Consegue se imaginar aproveitando os benefícios? (3) Só precisamos encaixar a parte financeira?

5 — Fechamento

5.1 Objetivo de Parceria — construir relação de longo prazo, não apenas vender
5.2 Ancoragem de Preço — apresentar 3 referenciais de valores em degraus decrescentes (projetos semelhantes ou soluções mais caras)
5.3 Equação de Valor — reforçar necessidade + benefícios antes de revelar o investimento
5.4 Valor de Investimento — apresentar valor e perguntar: (1) Encaixa pra você? (2) Está dentro da expectativa? (3) Qual seu valor alvo?

6 — Avanço

Ao final da reunião, analisar a resposta e mover a task imediatamente para Etapa 06 — Negociação. Em ambos os casos a task avança — o caminho é que muda.
SIM (valor aprovado): Negociação de condições → Autorização do decisor → Administrativo/Cadastro → Contrato → Assinatura → Etapa 07
NÃO (valor não aprovado): Negociação (desconto/prazo/escopo) → Dividir solução por fases → Propor solução mais básica → Reunião complementar → Acompanhamento → ou LOST se sem perspectiva
Registrar resposta e definir próximo passo imediato na atividade do ClickUp antes de sair da reunião

Referência completa: ENTERPRISE - SCRIPT REUNIÃO SOLUÇÃO.pdf — Drive: OBRA E MANUTENÇÃO → Prospecção de Clientes

Ações no ClickUp após a reunião

Registrar resultado na seção Atividades da task: resposta do cliente, objeções, próximo passo combinado
Status: SOLUTION MEET → NEGOCIAÇÃO (SIM) ou FOLLOW-UP (em avaliação)
Se perda: registrar motivo e mover para LOST com comentário (preço · concorrência · sem budget · adiado)

Métricas desta etapa

📊 Reuniões de Solução realizadas (meta: 2/semana)
✅ Projetos/serviços fechados
🔄 Projetos encaminhados para negociação

⚡ Saída: Script executado · Resposta analisada · PTC + Apresentação enviados por e-mail e WhatsApp · Task movida para Etapa 06 (SIM ou NÃO — ambos avançam)

NEGOCIAÇÃO E FECHAMENTO

Wesley + Raissa

🚦 Entrada — Task vinda da Solution Meet

A task chega aqui assim que a Solution Meet é concluída. O objetivo desta etapa não é apenas esperar uma resposta — é perseguir ativamente os avanços necessários para que o fechamento aconteça, ou até que o cliente deixe claro que não seguirá com o processo.

✅ Caminho SIM

Envio de Proposta + Apresentação → Negociação de condições → Autorização do Decisor → Contrato → Assinatura → Entrada → Etapa 07

❌ Caminho NÃO

Negociar desconto / escopo / prazo → Dividir solução por etapas → Propor solução mais básica → Reagendar reunião → Acompanhamento → LOST se sem perspectiva

📬 Passo 1 — Seguimento Pós-Apresentação (SLA: até 24h)

Enviar mensagem de follow-up pelo WhatsApp reforçando os pontos principais e os próximos passos acordados
Encaminhar a Apresentação Gráfica (PDF) e a Proposta Técnica Comercial por e-mail E WhatsApp — enviar pelos dois canais
Registrar envio na atividade da task no ClickUp com data e canal
Colocar lembrete para retorno em até 3 dias úteis caso o cliente não responda — não deixar a task parada sem próximo passo definido

🛡️ Gestão de Objeções

"Preciso pensar / mostrar para o diretor" → agendar reunião de decisão com prazo definido (máximo 7 dias) — não deixar em aberto
"Está caro" → NÃO reduzir preço. Reancoras com referências de outras obras ATM e com o custo de não resolver o problema. Se necessário, reduzir escopo e manter margem
"Tenho outra proposta mais barata" → diferenciar pelo risco (quem garante o comissionamento? quem assina ART?). Qualidade, prazo e NR compliance não são negociáveis
"Não tenho budget agora" → propor parcelamento ou etapa menor de entrada (diagnóstico / projeto parcial). Manter contato e agendar retorno para próximo ciclo orçamentário

⚖️ Regras de Negociação

Margem mínima: 35% — o Gerenciamento Comercial é construído com um buffer de ~10% embutido no preço de venda acima da margem mínima aceitável. Isso cria espaço para descontos de até 10% sem comprometer o resultado real da obra. Usar esse buffer conscientemente — nunca revelar ao cliente que há espaço de negociação
Validade da proposta: 15 dias — usar como gatilho de urgência. Ex: "Essa condição de preço e prazo é válida até [data]. Após isso, precisamos recotizar materiais e revisar o cronograma". Se proposta expirar sem resposta: Néia realiza follow-up de reativação — se cliente responder, Wesley reavalia cotação antes de confirmar valores
O que pode ser negociado: desconto dentro do buffer de margem · condições de pagamento (parcelamento) · prazo de execução · inclusão/exclusão de fases de escopo
O que NÃO pode ser negociado: qualidade dos materiais especificados · ART e responsabilidade técnica · garantia de execução · margem real abaixo de 35%
Toda concessão de preço acima do buffer previsto deve ser documentada e aprovada por Wesley antes de confirmar ao cliente

✍️ Fechamento Formal — Contrato e Assinatura

Assinatura digital: ADM (Raissa) sobe a proposta no sistema de assinatura → envia link por e-mail para o cliente e para Wesley — confirmar assinatura dos dois lados antes de avançar
Proposta assinada é salva automaticamente por Raissa na pasta Contrato do WORK-DIR (Drive DIRETORIA)
Comunicar Raissa imediatamente com: valor total · condições de pagamento · prazo de execução · scope summary
Atualizar status da task no ClickUp → WIN ✅
Mover task para a lista OM — FECHADOS e registrar na atividade: data de fechamento · valor fechado · condições acordadas

💳 Financeiro — Raissa

Entrada: 30–50% do valor total — confirmar recebimento antes de autorizar início da obra
Emitir NF da entrada e registrar no DRE
Definir cronograma de medições/parcelas alinhado ao cronograma de execução (aba 2 do Gerenciamento Comercial)
Cadastrar obra no sistema financeiro com centro de custo individual

🔄 Reativação de Leads Frios (Caminho NÃO / LOST)

Leads que disseram NÃO não são descartados permanentemente — apenas hibernados com prazo de retorno definido.

Protocolo por tipo de NÃO:

"Não agora / timing ruim" → tag follow-up 30d — Néia reativa em 30 dias com abordagem suave
Valor / orçamento → tag follow-up 60d — Wesley reativa com novo contexto (atualização de preços, escopo reduzido)
LOST definitivo (concorrente fechado) → tag follow-up 6m — Wesley reativa próximo ao término previsto da obra concorrente
Sem perspectiva (fora do ICP / fora do budget estrutural) → ARQUIVADO sem reativação programada

Ações de reativação:

Néia faz 1º contato de reativação com gancho novo (case recente, melhoria de produto, sazonalidade)
Se cliente responder → task sai de LEAD FRIO e retorna para Etapa 02 (nova qualificação)
2ª tentativa de reativação sem resposta → ARQUIVADO definitivo
Registrar todas as tentativas de reativação nas Atividades da task

⚡ Saída: Contrato assinado · Entrada recebida e confirmada · NF emitida · ClickUp WIN → Etapa 07

START WORK — Abertura da Obra

Wesley → Daniel / Gabriel

📁 Passo 1 — Criar as duas pastas do WORK (Operacional + ADM)

Ao fechar um serviço/obra/manutenção, dois WORKs paralelos são criados simultaneamente — um operacional e um ADM. Usar os modelos de pasta já salvos nos WORKs para cada Drive.

🔧 WORK Operacional

Drive: OBRA E MANUTENÇÃO → WORKS

Nome: [YYXXX] - [CLIENTE FINAL] - [PARCEIRO]
Ex: 25003 - DETEN (MOEVE) - JFW · 24008 - SDB - SHOPPING DA BAHIA
Sem parceiro: substituir por descrição do tipo de serviço (ex: 25004 - HOSPITAL SÃO LUCAS - ELÉTRICA)
⚙️ Código: YY = últimos 2 dígitos do ano · XXX = sequencial de 001 a 999 · controlado na planilha CONTROLE DE WORKS (Drive: OBRA E MANUTENÇÃO → WORKS) — consultar e incrementar a cada nova abertura

Subpastas (usar MODELO WORK):

ETP — transferir todos os arquivos da Elaboração de Solução
AUTOMAÇÃO — projetos, diagramas, programação
COMPRAS — lista de materiais, cotações, pedidos
DOCUMENTOS RECEBIDOS — docs técnicos do cliente
PLANEJAMENTO — cronograma detalhado da obra
PLANILHAS — planilhas de controle da execução
PROTOCOLOS — protocolos de testes e startup
MÍDIA CASE — fotos e vídeos (portfólio)

Base técnica da execução — Squad OM Obras

📋 WORK-DIR (ADM/Financeiro)

Drive: DIRETORIA → OBRA E MANUTENÇÃO - DIR → WORKS-DIR

Nome: [YYXXX] - [CLIENTE FINAL] - [PARCEIRO]
Mesma nomenclatura do WORK operacional

Subpastas (usar modelo de pasta):

Contrato — proposta assinada digitalmente (link enviado por Raissa)
ART — Anotação de Responsabilidade Técnica
Contrato de prestadores de serviços — subcontratados
Documentos recebidos - Dados p/ Faturamento — dados fiscais do cliente
Financeiro — medições, comprovantes, cronograma de parcelas
NF — notas fiscais emitidas

Responsabilidade da Raissa — paralela à execução

📄 Passo 2 — Criar Documento START WORK

Criar Google Doc na pasta do WORK com o título: START WORK - [CÓDIGO] - [CLIENTE]
Estrutura obrigatória do documento:

① Objetivo

Descrição objetiva do que será executado — sistema, local, cliente, finalidade. Ex: "Elaborar sistema de automação para o Sistema de Climatização e Ventilação Mecânica da [Cliente] — [Localização]"

② Escopo de Fornecimento (5 blocos)

Especificação e Projetos — análise de plantas, projetos de controle/automação, especificação de instrumentação e equipamentos
Infraestrutura, Cabeamento e Instalação — levantamento técnico, cabeamentos de sinal, montagem de quadros
Fornecimento de Instrumentação e Atuadores — lista de itens com quantidade e especificação (ex: 03 und Atuador Damper, 01 und Transmissor CO2)
Desenvolvimento, Software e Programação — programação CLP, IHM, parametrização de transmissores e inversores
Engenharia, Integração e Documentos — comissionamento, startup, treinamento, DataBook, relatórios finais

③ Referências Técnicas

Link para a pasta ETP no Drive · Link para a Planilha de Comissionamento (lista de I/Os) · Link para a task no ClickUp

📬 Passo 3 — Enviar START WORK para a Equipe

E-mail formal de wesley@atmsolutions.eng.br para todo o time técnico: Daniel · Gabriel · Maria — todos ficam cientes da nova obra e de quem é o responsável direto pela execução
Assunto padrão: START WORK - [CÓDIGO] - [CLIENTE]
O e-mail cria o registro formal do kick-off — fica rastreável no Gmail com data e destinatários
Após enviar o e-mail: copiar o link do Doc no Drive e colar na descrição da task do ClickUp

✅ Passo 4 — Criar List de Obra no ClickUp

Criar list no space OM — OBRAS com a mesma nomenclatura do WORK: [YYXXX] - [CLIENTE FINAL] - [PARCEIRO]
Ex: 25003 - DETEN (MOEVE) - JFW
Criar as 10 etapas técnicas como tasks dentro da list:
1. Planejamento · 2. Especificação e Compras · 3. Projetos · 4. Desenvolvimento
5. Infraestrutura · 6. Cabeamento · 7. Quadro · 8. Instalação · 9. Conexão · 10. Comissionamento
Atribuir o responsável direto pela execução (Daniel ou Gabriel) na list
Colar link do documento START WORK e da pasta WORK no Drive na descrição
Atualizar task comercial de origem em OM — COMERCIAL: status → WIN ✅ (se ainda não feito na Etapa 06)

🔁 Processo de Upsell — Contrato de Manutenção Recorrente

A partir deste ponto a obra entra sob responsabilidade do Squad OM Obras. Wesley mantém o relacionamento comercial em paralelo à execução — objetivo: converter a obra em contrato de manutenção recorrente (R$48K/ano · R$4K/mês).

Durante a execução da obra:

Wesley faz follow-up a cada 30 dias com o cliente — checar satisfação, resolver pontos críticos, fortalecer relacionamento
Na semana do Comissionamento: Wesley agenda reunião de entrega com o decisor
Na Reunião de Entrega: apresentar formalmente o contrato de manutenção — usar a obra entregue como prova do padrão de qualidade ATM

Argumentação de manutenção:

"Agora que o sistema está funcionando no padrão ATM, queremos garantir que continue assim. Nossa manutenção preventiva evita o problema que gerou esta obra."
Mostrar: custo médio de corretiva emergencial vs. custo da preventiva anual (ROI claro)
Proposta de manutenção elaborada pelo Squad Guard (@om-manutencao) — Wesley apresenta e fecha
Cliente fechado: Guard assume · Raissa fatura mensalmente · Wesley monitora NPS

⚡ Saída: WORK criado no Drive · ETP transferido · START WORK enviado por e-mail · Task ClickUp com responsável → Squad OM Obras assume execução

Obra Entregue

🔁 Upsell Automático

R$48K / ano

Contrato de Manutenção Recorrente

Retenção CS

Processo Comercial — Vertical OM

Macro Pipeline 3D · Processo Comercial